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Marketing del Profesional - Cómo conseguir clientes |
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jueves, 01 noviembre 2007 |
¿Cómo hacen los profesionales para darse a conocer, fortalecer su imagen, promocionar y vender sus productos y servicios, y enfrentar el desafío competitivo en un mundo cada vez más complejo y globalizado?
Los servicios profesionales no se hallan especialmente protegidos contra la competencia. Como en los demás negocios, sólo prosperan captando suficientes clientes, y prestando la clase adecuada de servicio en el momento y a los precios convenientes.
El marketing ha experimentado grandes cambios en las dos últimas décadas, pero en ninguna parte han resultado más visibles que en las distintas disciplinas profesionales. Mientras que antes la promoción de los servicios profesionales se consideraba inapropiada, ahora se ha adoptado como una herramienta esencial para el éxito. Arquitectos, Ingenieros, constructores y afines están produciendo cambios duraderos y fundamentales en sus profesiones.
Quienes han tenido la oportunidad de escuchar algunas de las conferencias del mexicano Miguel Ángel Cornejo, seguramente habrán notado como suele dividir al mundo en rápidos y lentos. Países rápidos y países lentos, empresas rápidas y lentas, etc.
Llevando la misma idea al mundo de los servicios profesionales, podemos también clasificar a los mismos en rápidos y lentos, y como siempre sucede en toda carrera el éxito está reservado solo para los que llegan primero.
El mercado del profesional ha experimentado en los últimos años un fuerte crecimiento en el nivel de competitividad. La creación de nuevas carreras en universidades públicas y privadas, así como el incremento en las matrículas, ha elevado aumentado el número de egresados ofreciendo sus servicios a nivel local y nacional.
Bajo esta nueva realidad, en la que muchas veces para lograr una “ventaja competitiva” se recurre a una disminución en los honorarios la gran pregunta resulta ser: Cómo consigo más y mejores clientes sin tener que cobrar de menos?.
El mercado de los servicios profesionales no se encuentra ajeno a los desafíos de la libre competencia. Bajo esta premisa, la necesidad de desarrollar un plan de marketing que permita diferenciar los servicios y hacernos visibles por sobre el resto de los colegas, se vuelve inevitablemente crítica.
En una época en la que todavía el marketing es considerado como competencia desleal en las profesiones más conservadoras (e incluso llega a ser causal de amonestación o, peor aún, retiro de las matrículas) se hace difícil diseñar un mix promocional que permita lograr los resultados comerciales esperados respetando, al mismo tiempo, códigos éticos.
El esfuerzo comercial debe estar orientado a desarrollar elementos “diferenciadores” que hagan al servicio del profesional único y fácilmente identificable. La diferenciación de los servicios debe superar en primera instancia el obstáculo de la intangibilidad, para ello es importante recordar que, como en todo servicio, la calidad en la atención resulta esencial a la hora de generar una buena impresión y fidelizar al cliente.
La calidad del servicio no solo se mide por lo que el profesional ofrece sino también por lo que su cliente finalmente percibe. El tratamiento de la Imagen requiere de trabajo y atención. Una imagen bien diseñada permite transmitir un mensaje consistente con los productos y servicios profesionales y también con los honorarios cobrados.
Colocar una placa de bronce en la puerta de casa y sentarse a esperar que alguien toque el timbre, fue una estrategia útil hasta hace 20 años. La dinámica actual del mercado, exige profesionales proactivos que identifiquen un nicho o segmento y luego salgan a “vender” sus servicios. Un plan de marketing personalizado y armado de manera consistente ayuda a organizar las ideas para saber qué tipo de cliente se desean, dónde buscarlos, cómo contactarlos, qué productos ofrecerles y de que manera cerrar la “venta”.
Un plan de marketing representa la guía que permitirá ubicar al profesional en un contexto competitivo, definiendo el atractivo del segmento elegido para ofrecer servicios que satisfagan las necesidades identificadas. Esto implica poder establecer quienes son mis clientes, quiénes son mis competidores actuales y potenciales (dentro del segmento elegido), quienes son mis proveedores y cuales son las alternativas para la solución que uno ofrece. El plan permitirá también identificar las fortalezas y debilidades del profesional, detectando oportunidades de mejora, para desarrollar ventajas competitivas sustentables sobre los servicios ofrecidos por sus colegas.
Una estrategia de diferenciación es la que ayudará al profesional a “enriquecer” su propuesta de servicio haciéndola más atractiva, sin tener que reducir el valor de sus honorarios. La ejecución esta estrategia requiere de un plan de acción, metas, plazos, actividades, responsabilidades e indicadores que permitan medir su cumplimiento.
Un plan de marketing no resulta ajeno ni extraño a la práctica profesional. Sin ser exclusivo de empresas o grandes estudios, es una herramienta que se encuentra al alcance del profesional independiente, siendo imprescindible para optimizar su tiempo, recursos y esfuerzos en un contexto competitivo y cada vez más exigente.
No hay que olvidar que el profesional ofrece y “vende” no solo propuestas sino también resultados. Una competencia ética apoyada en las herramientas del Marketing le ayudarán a ser reconocido y valorado, construyendo una imagen sólida y permanente.
Lic. Maximiliano Panero
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